Family Offices und der private Markt

Vor zwanzig Jahren bestand die Spitze eines erstklassigen Marktes aus Einzelpersonen: ein Unternehmer nach dem Verkauf seiner Firma, ein Erbe, ein Star. Heute ist es zunehmend ein Office, das für eine Familie handelt, mit einem Mandat, einer Allokation und einer Tabelle. Dieser Wandel hat den privaten Markt größer, schneller und disziplinierter gemacht, und er hat verändert, was ein Verkäufer von einem Käufer erwarten kann.

Wie ein Office kauft

Ein Family Office verliebt sich nicht in eine Terrasse. Es beginnt mit der Allokation: welcher Anteil des Familienvermögens in Immobilien gehört, in welchen Rechtsordnungen, in welchen Strukturen, mit welchem Horizont. Das Haus wird dann passend zur Allokation gesucht, nicht umgekehrt. Zuerst kommt die Rechtsordnung, denn die Exit-Steuer in dem Jahr, in dem die Enkel verkaufen, wird vor der ersten Besichtigung modelliert; dann die Struktur, denn die Erwerbsgesellschaft muss unterschriftsreif sein; und erst dann das Haus.

Was Verkäufer an ihnen schätzen

Gewissheit. Ein Office hat seinen Kapitalnachweis erbracht, bevor es zum ersten Mal anruft, seine Gesellschaft ist gegründet, sein Anwalt beauftragt, und entschieden wird von ein oder zwei Personen mit Vollmacht. Es verhandelt nicht wegen eines Gutachtens nach, weil es das Gutachten eingepreist hat, und es braucht keine Hypothek, weil es über den Fremdkapitaleinsatz an anderer Stelle entschieden hat. Für einen Verkäufer mit einem Blind-Auftrag ist ein Office genau der Käufer, für den dieser Auftrag geschrieben wurde.

Was Offices von einem Desk erwarten

• Einmal qualifiziert zu werden, mit einem Gespräch und Nachweisen, und nie wieder Haus für Haus.
• Nur zu sehen, was zum Mandat passt, und als Erste davon zu hören.
• Die Akte vor der Besichtigung: Pläne, die Genehmigungshistorie, die Kostenaufstellung des Hauses, den modellierten Exit.
• Einen Desk, der in der jeweiligen Rechtsordnung bis zum Vollzug bleibt, mit dem Anwalt, dem Notar und dem Steuerberater, die er bereits kennt.
• Schweigen. Ein Office, von dem bekannt ist, dass es in einem Markt kauft, treibt den Preis gegen sich selbst.

Wo sie kaufen

Zürich und Zug für die Vermögensinhaber, die dort ansässig geworden sind. London als Basis der Familie in einem Markt, der sich günstig halten lässt. Como und die Riviera für die Villen mit Namen, die von Familie zu Familie weitergegeben werden. Monaco für den Wohnsitz und das Steuerregime. München und Hamburg für die deutschen Industriefamilien, deren Offices in diesen Städten sitzen und in denselben Straßen kaufen wie schon ihre Großeltern.

Das Risiko der Tabelle

Offices machen einen Fehler, und er ist das Spiegelbild des Sammlerfehlers. Sie behandeln das Haus wie ein Wertpapier und rechnen genau das heraus, was es besitzenswert macht: die Wasserfront, die sich nicht noch einmal bauen lässt, die Lizenz, die der Nachbar nicht hat, den Blick, den kein Zyklus berührt. Der Rat des Desks an Offices lautet, die Familie das Haus sehen zu lassen, bevor das Gremium es bepreist, und daran zu denken, dass die Rendite eines Chalets am Suvretta gerade daher rührt, dass es sich nicht wie eine Tabelle verhält.

Das Portfolio-Instrument zeigt, was ein Kauf mit der Allokation der Familie macht und wie schnell sich die gesamte Position verkaufen ließe. Es ist das Erste, was ein Office durchrechnet, und das Letzte, was ein Sammler sehen will.